Sumary

Have you ever met one of those glib-tongued salesmen who succeeded in making you buy something you did not really need but you bought because the salesman was able to convince you about why you needed it? I am resolutely convinced that the value of a product is not only in its content or proposition but in the capacity of the people selling it to properly connect it with its intended market. Success is easy for anyone who knows how to sell well. Many years ago, I ran a series on this column on the need to master the art of the sale because whether you know it or not, everybody in life is a salesman. The difference is only in what we sell, how we sell, where we sell and who we are selling to!

Đây là một bài học kinh điển marketing, nội dung câu chuyện như sau: Một công ty LUOC muốn tuyển dụng người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được hàng.

1. Câu chuyện bán lược cho sư

Câu chuyện bán lược cho sư được nói trong quyển Tam quốc diễn nghĩa của tác giả Thành Quân Ức. Có thể nói câu chuyện xây dựng chiến thuật marketing bán lược cho sư là hư ảo nhưng nó lại nói tới thực tại của con người, tuyển người dụng người dựa vào năng lực. Để nhìn ra năng lực của một người không nên xem bên ngoài mà nhìn vào thực tế, nhìn vào năng lực – “xem ngựa không bằng đua ngựa”.

Bán lược cho sư thực tế nó trái lẽ thường nhưng dụng ý của nó lại rất thực tế: “việc mà đa số mọi người cho là không làm được, vẫn có những người dám làm và họ đã thành công, biến cái không thể thành cái có thể, thành hiện thực”. Chẳng hạn như Richard Branson, ông có chiến dịch bay giá rẻ để biến cái không thể thành có thể (lúc đó chưa có hãng hàng không giá rẻ, sau này chiến lược bay giá rẻ của ông được nhiều nơi trên thế giới làm theo, và cũng có người thành công có người thất bại). Hoặc Andrew Carnegie cũng biến cái không thể thành cái có thể, ông muốn xây cây cầu lớn nhất nước Mỹ. Vấn đề là, Carnegie không biết làm sao thế nào để xây nó,.. Cuộc đời về ông bạn không nên bỏ qua, bạn xem tại Cuộc đời và sự nghiệp của người đàn ông giàu thứ 2 thế giới Andrew Carnegie, ông vua thép đi lên từ 2 bàn tay trắng

Bán lược cho sư được mô tả là thử thách người tham gia ứng tuyển vào công ty, mỗi người phải bán được 100 chiếc lược, đối tượng khách hàng là nhà sư.

Khi nghe thử thách này, rất nhiều người đã thốt lên nhiều câu phàn nàn thay vì tìm chiến lược để có thể thực hiện được thử thách này. Và rất nhiều người bỏ cuộc. Trong sách Good Luck, Bí mật của may mắn của tác giả Alex Rovira và Fernamdo Trías de Bes cũng có nói về thử thách mà đa phần những con người từ bỏ thành công đều từ bỏ, đó là từ bỏ thử thách.

Bài liên quan:  'Ngáo giá' bạch hải đường: Nguy cơ mất tiền oan

Khi gặp thử thách, khó khăn thay vì dùng não suy nghĩ thì những người không thành công đều chung 1 hành động đó là miệng nhanh hơn não: “Bán lược cho sư ư? Làm sao mà làm được? Có nhầm không đấy?..”. Trong cuộc tuyển nhân tài của công ty thông qua thử thách bán lược cho sư này, trong nhiều ứng viên thì chỉ còn lại 3 ứng viên là trụ lại và tham gia thử thách. Gọi chung là A, B, C.

Cuộc đời này, tham gia thử thách không phải ai cũng chiến thắng, thắng thua đều cho bạn những trải nghiệm quý báu để những bước đường đi sau này bạn sẽ tiến tới thành công. Cuộc đời Hương cũng vậy, thua nhiều hơn thắng, được cái Hương cố chấp nên luôn đi theo quyết định và kế hoạch của mình.

Hương hy vọng bạn sẽ học được chiến lược marketing trong việc bán lược cho sư.

Người thứ nhất

Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.

Người thứ hai

Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm “nam mô” và thưa rằng: “trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối”. Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lưu hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.

Người thứ ba

Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa”. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.

Người bán hàng phải là người tạo ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện để bán hàng.  Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.

Bài liên quan:  Ám ảnh bóng ma đa cấp thời 4.0: Chiêu cuội bán vịt trời

Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?

Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm. Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.

Nhờ có Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.

2. Ý nghĩa của câu chuyện, bài học rút ra

Bạn để ý sẽ thấy, 3 người họ đánh vào tâm lý khách hàng của mình hoàn toàn khác nhau nên lựa chọn chiến thuật marketing khác nhau nên kết quả thu về sẽ khác nhau.

Cùng 1 loại khách hàng nhưng nhìn kỹ vào tâm lý khách hàng, bạn sẽ hiểu được họ cần gì, muốn gì thì bạn sẽ có những chiêu thức quảng cáo khác nhau. Trong kinh doanh hiện nay bạn có thể test thông qua quảng cáo, tuy hơn tốn thời gian nhưng kết quả thu về rất hữu ích.

Chiến thuật bán lược cho sư này cho con người chúng ta nhìn thấy, người thành công cần nhẫn nại (độ nhẫn lại bạn nên đọc về Cuộc đời và sự nghiệp của người đàn ông giàu nhất hành tinh John D. Rockefeller, ông cực kỳ kiên tâm), thông minh có năng lực quan sát nhận định. Ngoài ra cần biết nghiên cứu, phân tích đối tượng khách hàng, có tính sáng tạo, có kế hoạch kinh doanh hiệu quả. (Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm. Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.)

Vậy là sau “xem ngựa không bằng đua ngựa”, công ty đã nhìn được C là nhân tài hiếm có với tài năng và sáng kiến hơn người.

Sau khi đọc bài bán lược cho sư này, bạn cần biết trong chiến thuật bán hàng, cần biết đặt mình vào vị trí người khác, cần suy nghĩ trong tình huống nào thì khách hàng sẽ mua sản phẩm của chúng ta. Và sau đó là “dắt” khách hàng theo mình (nói gì khách hàng tin nghe theo bạn). Hương không bán hàng mất chữ tín, dẫn dắt khách hàng theo mình nhưng luôn là điều ngay lời thẳng, bởi vì với Hương, chữ tín giúp Hương phát triển bền vững, điều mình không muốn thì đừng làm cho người khác.

Bài liên quan:  Chạy chỉ tiêu kinh doanh trong Ngân hàng

Chúng ta, ai cũng như ai, cùng có thời gian, hai tay hai mắt như nhau nhưng đầu óc khác nhau, vậy nên sẽ tạo nên những vận mệnh khác sau. Não bộ của con người là điều không tưởng, chỉ cần tin vào bản thân bạn sẽ thành công. Nhà khoa học Stephen Hawking là một minh chứng sống – não bộ con người là điều không tưởng, có thể làm mọi thứ, ông tự tạo số phận của mình bằng niềm tin và đam mê với vũ trụ.

Trong kinh doanh, cá lớn nuốt cá bé. Các doanh nghiệp đều bắt đầu từ con số 0, chẳng doanh nghiệp nào sinh ra đã giàu. Họ là tập đoàn thì từ đời ông cha họ bắt đầu cũng từ số 0. Vậy nên chỉ cần mỗi đường đi nước bước có kế sách tốt, thì bạn sẽ thành công. Chiến lược bán lược cho sư cũng là minh chứng cho việc kế sách tốt giúp cho bạn hay doanh nghiệp bạn phát triển.

Chiến lược marketing bán lược cho sư cũng cho chúng ta thấy, người bán hàng phải là người tạo ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện để bán hàng

3. Bài học marketing kinh điển về bán giày tại Châu Phi

Trong sách dạy về phương pháp đánh giá thị trường thường đưa ra một câu chuyện kinh điển bán giầy ở châu Phi. Số là hai hãng sản xuất giầy nọ cử nhân viên tới châu Phi tìm hiểu phát triển thị trường tại đây. Một nhân viên khi xem xét tình hình đã điện về công ty mình “Không hy vọng phát triển ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”. Còn nhân viên kia lại điện về hãng của mình rằng “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giầy. Người dân ở đây chưa ai có giầy để đi cả”. Kết quả công ty thứ hai sắp đặt kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.

Câu chuyện trên cho thấy, cùng một sự việc nhưng có hai cách nhìn nhận đánh giá khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ có cách nhìn tiêu cực như người thứ nhất. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể cải biến cùng điều kiện kinh tế được cải thiện, sẽ có cách nhìn tích cực như người thứ hai. Như vậy, vấn đề của nhân viên tiếp thị, khai thác thị trường chính là phát hiện nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để có kế hoạch đáp ứng.

Nhưng nếu như vậy cũng chưa đủ. Người bán hàng phải là người tạo ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện để bán hàng. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy điều đó.